楼市博弈购房者略占上风 2006成都楼市五大转变

2006-7-13点击：

录入 2006.7.13 来源住在中国房产网

博弈还未结束，购房者略占上风

自从本届秋交会尴尬闭幕，金九银十的失望大于热望以后，开发商与购房者的挺经和捂经之赛，在四个多月的白热化角力，购房者阵营的挺经，显示出上风之势，略胜捂经一筹。

尽管市场上尚无消费者取胜的直接信息，就连北京、上海这样的地方，并没有出现骇人听闻的大跌大降，而成都、重庆这样的二级市场，还连续有“逆市上扬”这样的传说像神话一样飘来，在部分开发商看来，价格坚持过去，就是新政的失败，也是自己的胜利。但实效的“购房者略占上风”之观点，并非空穴来风，而是确有其事，并从多个角度体现了出来：

首先，虽然比赛未分出最后的胜负，但在二者的角力中，开发商所花费的力气，要比消费者大得多。这几个月的角力中，开发商阵营已经使出全部招式，诸如折扣、减免等促销手段，项目开发进度放缓，以避免供大于求，在五至六月份以后，又开始了大规模的广告投入，在浓妆艳抹的在房交会上招摇过市，甚至打出“观望期结束”这样营造氛围的话语。上跳下蹿最忙碌者，差点将苦胆弄出来，但收效甚微。而购房者只损失了明星“于凌罡”，但是在网络和口碑这些媒介发发牢骚，和捂住自己的钱包外，并无多大损失。

第二，以中国足球的经验来看，重大的比赛，心理素质比技术还重要，中国足球打打表演赛还行，亚洲杯遇到裁判一个不公正，就让日本队连进数球。老祖宗告诫我们，欲速则不达，像开发商和消费者集体博弈这样高规格的比赛，急躁者就是最先失败者。双方博弈中，消费者不动声色，而开发商心如火焚，所以，开发商所使用的招式，招招都是可以致命的狠招，其意图很明显，自己不想和观望者多纠缠，要在三五个月之内，在三五招之间，将“持币待购”的对手搞定。其结果呢，每一招都换来一阵暴笑，折扣促销没有吸引到人，长篇累赘的广告无人来看，房交会被人喝倒彩，“走出观望”只引发一阵尖叫。而购房者心态就很简单了，以时间换空间的持久战策略，只使三分力气，向开发商的七寸打。

第三，就比赛双方的压力来看。开发商一上阵就有很大的包袱，这一点，观望的阵营天天都在分析，比如金融成本、时间成本等等，那些只是“假包袱”，真正让开发商担心的不是一点点利息和暂时的损失。而是这般吐苦胆的努力付出以后，等待他们的是一场收获饥荒。挨打无所谓，但没有偷鸡，还是继续挨打，心理就很有所谓了。从2005年初开始，一股潜行的力量，取代开发商成为房地产链条的最大利益者了。而消费者就无所谓，今天的观望，不但是体现消费理性的荣耀，还很有可能望到房价暴跌三层的美好现实。

在结果出来之前，能够让实效顾问提前判断这一场输赢的，是对决双方有生力量的存损情况已经出现变化。这几个月以来，开发商努力甚多，市场甚至有回暖迹象，但购房者的集体“观望心态”，并没有崩溃，而开发商的气喘如牛表现，反而让观望者更有信心。乃至于有网友模仿毛主席口气说：“一切开发商都是纸老虎”。

当开发商某一天突然顿悟到：观望对谁都没有好处，而自己损害最大这一意义后，将会停止一切行动，转而和购房者成为朋友，双方共同为良性健康的市场做努力。

胶着状态将持续到年底

严格的讲，双方的比赛胜负定局只是迹象，反应到迟钝的市场上，还表现为令人窒息的胶着状态，并未有越战越勇或兵败如潮的趋势。“明升暗降”和“只升不降”同时出现，有人苦海无涯，有人逆市飞扬。任何一方想赢想输，都难以痛快淋漓。

胶着状态，在我看来，就是“要死不死，要活不活”，马克斯老先生比较文雅，将其称为从“量变到质变”的进行态。标题所谓此状态持续到年底的意思是，年底之前，难以积累产生质变的量，而明年开春后，想挺住，都困难。量变和质变之间的转折点，将发生在春节左右。

要判断转折点何时发生，这并不困难。只需要找到目前胶着的原因，是消费者不愿意放弃，而开发商不愿意降价。消费者不放弃，是从钱包的厚度来考量的，厚度不够，想放弃观望，都没有物质基础，在观望的火被点燃之后，除非他们的钱包和房价匹配了，否则观望情绪就难从根子上被除掉。

世间有买不起口粮观望到被饿死的消费者，而没有不随行就市的商人。要说开发商不愿意降价，这是站不住脚的，生意人是世间最具有灵活性的人，不仅懂得奇货可居，还懂得快速跑货，也会割肉出让。今天开发商不愿意降价，除了侥幸心理之外，还因为脊椎骨上被顶了个家伙。

这个家伙就是土地。2004年，房价的飞涨引起了民怨，2005年，土地价格的上涨速度，比2004年的房价上涨速度，可是快多了。据实效对成都市2005年抽样的六块公开竞拍土地成交价格分析，成交价和起拍价的每平米土地成本差异，平均达到666元。而众所周知，2005年的房价，并没有相应的涨幅。

所以，当精明的开发商察觉到这场博弈，对谁都没有好处，从另外一个角度来看，市场的对抗行为，是买卖双方共同的敌人。降价不是救购房者，更是救自己。所以让了利，并提高产品质量，挤压了泡沫，但背后被顶了个家伙，所以价格难以轻松降下来。

某种程度来讲，今天胶着的双方，都是被赶上架的鸭子，双方都不情愿。

所以，胶着状态的突破口在于土地。有新闻说，国土资源部正在制定《土地拍卖价格指导办法》，可能目的就是在梳理房地产链条的土地问题。但能彻底梳理好土地关系的，还得依靠“十一五规划”，“十一五规划”侧重于对生产关系的梳理，给土地的拥有者设定好了服务者的社会角色定位。虽然“十一五规划”在十六届五中全会顺利通过，但还没有体现其思路的文件出台，因为它还需要明年春天的全国人大会议通过。

所以，协调好土地在房地产链条里的正确定位，可能博弈双方都很乐意从胶着状态中走出来。除了“十一五规划”将在明年春天开始发挥作用外，觉得胶着转折点出现时间的，就是每年春天房地产公司的年度计划。

可能在年底计算红利的时候，房地产商人会进一步冷静起来，开始反思和消费者对抗的代价。商人重利更重视现金，那么多房地压在那里，肯定没有将现金放到银行的感觉踏实。今年开发商的集体对抗策略，将在年底的股东会上被集体反醒，再加上2006年更严峻的形式压迫，明年集体打“低利快速”路线的开发商，将越来越多。

综上所述，胶着状态到了年底以后，就会被各方面的力量打破。它不光意味者新政的胜利，也是房地产业，从资源年代进入到市场时代的标志。

2006年房地产市场的五大转变

新政自从2005年春天开始以来，取得卓有成效的效果。虽然它离消费者的现实期望还有一定距离，但一个牵扯大半个中国经济的大行业，它洗心革面的速度肯定没有小偷快，脚一踏进派出所就开始痛哭流涕。

2005年新政的重大成果，就是破坏了市场层面的房地产游戏规则。资深的业内人士一定会感觉出来，以往的独门武器，诸如销售控制、概念炒作，在今天的市场上即便不是完全失效，但至少已经不灵光了。非但如此，更改规划指标获得更多利益，在工程上马马虎虎的做法，都统统被堵住了大门。以前拍着长队被忽悠来忽悠去的购房者，不再是沉默的羔羊，已经形成了对楼盘指手画脚的力量，这就是新政的建树。

旧规则已经被破坏，新规则尚未建立，这就是2006年的房地产市场，根据当下市场的一些变化，实效顾问总结出2005年房地产市场有五大变化。当然，这里面充满了许多不确定因素，会随着政策的引导，或轻或重，或提前或推后，但其变化指向，是一定的。

转变一：购房者主流由多次置业者向一次置业者转变：

2005年下半年，由于新政的制约作用，炒房者基本出局，投资需求被抑制，自住型客户群成为市场主流。房子短期炒作价值和长期投资的信心被打击以后，那种可有可无的自住型物业也受到影响，比如郊外的别墅，虽然麓山一线雄起，但牧马山以及龙泉山等其他区域的别墅销售遇冰。在市场最不景气的时候，帮助开发商的，多为有购买能力的二次置业者，我们看到，销售情况较好的世纪城和鹭岛国际社区等楼盘，都是二次置业者居多。

2006年，市场理性化程度进一步加强，这是个坏消息，因为理性这个东西，会使人的购买欲阳痿，有钱都未必下单，特别是那些可升级也可不升级的二次置业者；同时，这也是个好消息，因为它会让那些观望过一段时期的迫切需求者，不再等待，加入到购买行为。

所以，2006年，在二次置业者购买力被释放以后，一次置业者们会加入到消费者阵营中来，如果有利好他们的信号或者政策出现，他们加入的速度会更快。

需要强调的是，这些一次置业者们，并不是买小户型的小青年，他们虽然是第一次置业，但年龄和购买力以及面积需求，都已经正常化。实效将其称为“首次成熟购买者”，关于他们的特征，是30岁所有工作了几年的年轻人，以家庭生活为购房出发点，面积功能需求至少是80平米左右的两房一厅，同时，这批城市化动物也离不开城市，所以吸引他们的楼盘，近可以在一环内，远不会出三环，那些在二三环有小块土地的开发商，可以定位于他们，以获得快速的回款。他们因为理性而加速购房的原因是结婚或生子等家庭生活需要。

“首次成熟置业者”们多是90年代“飘一代”长大，虽然房地产推广中的白领和波波潮早已经过，但真正的他们今天，刚刚来到购房阵营，越大的城市，这批人的数量就越大。他们是白领、经理、自由职业者、摄影师、经纪人。他们的数量和购买力，对于大城市来说，是房地产满足扯迁户和二次置业者们后的另一个主流客户群。

在炒房者和冲动购买者出局以后，“首次成熟置业者”和“二次置业者”这两个客户群体是未来很长一段时间支持楼市的主流客群，这是市场回暖的好消息，因为多个群体支撑比单个群体支撑的市场，更加稳定和良性。但对于那些习惯忽悠的开发商来讲，又是个坏消息，因为这些刚刚而立的“首次置业者”，大部分受过高等教育，并有一定社会经验。钱虽然还不多，但品味和眼光很高，产品做差了，绝对过不了他们的法眼；另外一方面，他们的组织能力和组织性都很好，并懂得法律，拥有旺盛的表达欲望和维权意识，媒体里经常还有几个大学同学或者哥们。

如果没有能力将产品做好，或者在销售里存在一些猫腻，那么，“首次成熟置业者”们就会一改70年代人特有的微笑模样，变成一追到底的刺头。

当然，在2006年，“首次成熟置业者”对房地产市场的影响，还不会是绝对主流的，目前真正瞄准他们，以他们的需求为第一支撑的楼盘还很少。那些瞄准二次置业者的楼盘，无论从数量、力度、影响力，都比“首次成熟置业者”的楼盘强大。但我们还是看好“首次成熟置业者”这个群体的上台，它不光是楼市软着陆的重要支撑力量，也是楼市从投资时代像使用时代的标志。就如同家庭用车市场启动以后，才将车市带入了春天。

要使行业健康，必先有健康的消费者。三次乃至更多次置业以囤积房子的投资者出局，二次升级置业者和首次成熟置业者转变，这是楼市健康的信号，虽然这千疮百孔的楼市要真正康复，还需时日。

转变二：由区域统领时代走向市场细分时代；

“区域时代”和“市场时代”，不可以正面比较，因为两个词语出自两个完全不同的产业体系。“区域时代”，建立在房地产资源为王的时期，土地做为最大的资源，土地的整合者手往哪里一指，房地产就往哪里发展，消费者饮下忽悠这杯酒，醉意朦胧中，也只能接受“一片荒芜的废田”上 “千朵万朵压枝低”的意淫未来。

“市场时代”的内涵就不用说了，是人都明白。但二者的切换，对房地产产生的变革，明白的人不多。在资源时代，“市场化”这个词语也被经常提起，房地产不光有“市场化”的标签，房地产公司都有市场部，还有市场从业人员，顺应着“市场化”，我们还建立了一套包含“调研、定位、设计、推广、销售”等被贴着“市场化”标签的作业流程。这就会让“区域时代”和“市场时代”的概念产生混淆。

说过去的房地产非市场化，要被千夫所指；要说过去的房地产是市场化的，我又良心不安。因为过去所谓“市场化”的作业体系，是建立在“资源化”的大规则之下的，消费者貌似有选择，但所有的选择都是在地方政府划的圈内，一旦超过这个圈，你看你是不是还有选择。

在资源时代，对楼市发展起到决定作用的，不是“市场需求”的力量，而是新政规划的“旧城改造”、“新区建设”等等“区域板块的力量”，真正在这套操作模式中获利的，是郊区那些贫瘠的土地，只要成为规划里的“板块”，不论它离城市有多远，其价值立刻从“乌鸦”变成“凤凰”。许多新区建立很多年以后，买菜这些基本问题都没有解决。但这是没有人来管，土地的规划者们通过行政规划的方式让土地暴发后，里面城市社会的建设工作，就潇洒的拍拍手，希望你自己通过“市场化”的途径来解决了，全然不管你在新区开个小饭馆的上座率，也全然不顾你等一班公交车要多长时间。所以，温家宝总理在十六届五中全会上说：过去从中央到地方，管了许多不该管又管不好的事情，该管的事情又没有管好。

在资源化时代，媒体上是甲板块放唱罢，乙板块又登场，而每个板块呢，要么宜居，要么宜发展高科技，要么是未来的旅游文化中心，要么被中产了，要么被国际了，最不及的，也要弄个未来新政中心的帽子。那些的城市外的农田，彷佛一夜之间被地壳运动，都有几百年的人文历史或者自然风光，要不然去年的麦田，怎么今年个个都是适于发展“旅游、居住”产业有人文有山水的土地了呢？

而“市场化”的意义是什么？是买卖双方的两厢情愿，消费者的需求是主导市场的决定力量。在资源主导年代，我们所谓的市场分析，不是客户增长需求的分析，而是对规划和板块的分析；我们所谓的市场定位，不是消费者的需求定位，而是顺应着虚无板块的虚无生活定位；我们的市场推广，不是和消费者的沟通，而是通过媒体铺天盖地的板块炒作，要让消费者相信，乌鸦经过基因突变，在你入驻的时候就能成为凤凰。

所以说，尽管我们过去谈的“市场化”，但都是“疑是市场化”，实际上还没有摸到市场的门。比如说，我们至少需要知道市场有哪些需求，各自对产品的要求是什么吧。而过去作业的调研体系，根本就不能支持这些情报的收集，一个调研报告在案头，数据也是汗牛充栋，可惜你未必能因此明白每个数据背后的内因。更可怕的是，你在做客户定位的时候，你完全不知道这个市场有多大的需求量，被满足了多少。所以，房地产会出现结构不合理现象，一旦某个项目成功，其他项目决策者立马纷纷复制和跟风，市场搞成同质项目的重叠游戏，而那些新的需求，开发商可以视而不见。

真正的市场化，产品是根据目标客户群不同而分层次的。所以，我们需要正确和完整的需求调查分析工具，知道需求的种类，以及各自的数量和潜力，而不是泛泛得出交易的总量，热点的区位；另外，还需要根据需求来研究产品，根据地块和资源的现实情况，将满足点做充足，将楼盘做纯粹，而不是像过去那样，再小的楼盘，都是从70平米到180平米的一锅大杂烩。

之所以说明年会出现从“资源化”到“市场化”正转变，是因为出现了来自购房者的动力。二次置业者和首次成熟置业者成为主流，每一个开发商做项目定位的时候，必须去调查他们的总量，相应产品的供应情况，从而在决策时避免重复的风险；如果地块实在必不开热点购房者，那么就要思考能否将其满足升级，做出比较优势。

到现在为止，“首次成熟置业者”并没有被满足，虽然他们是城市化动物，对城市充满了依恋，但板块定价体系，已经将其排斥到城市外。相信在明年，总有一个项目会解决这个高不成低不旧的市场错位，成为别人学习和佩服的对象。

转变三：楼盘品质系统将建立；

发生在2006年产品走向细分时代的转变，其推动力是来自购房者，开发商多少有些不情愿，因为思考别人的需求这件事，十分废脑细胞，类似秘书这样的事情，都是非人的工作。而建立楼盘品质系统这件事，开发商的主动性就要强点，虽然要多花点钱，但有模式可以参照，第一不用死脑细胞，第二操作起来主动性强，也相对简单。

事实证明，新政以后，开发商们都做了主动迎合消费者的工作，那就是提高产品品质，用于工程上的预算和时间精力，都要比过去多得多。产品功夫中，打马虎眼和耍小心眼的现象，也要比过去少很多。

所以， 2006年以后的购房者，终于有些做上帝的幸福感觉。首先，你不用再去担心承诺是不是都是谎言，开发商们如果不想做过街老鼠，绝对不敢犯天下之大不韪，一些诚实的开发商，还会主动将缺点告诉你，除了详细解释原因之外，可能还有一个让人心动的折扣；其次，对于居所好坏的判断，不再是概念满天飞让人雾里看花，楼盘为什么卖这个价钱，一定会有“幼儿园”、“国际标准的网球场”、“世界顶尖音响”、“TOTO”、“大理石路面”、“彩钢门窗”等等这些详细的所指，那些品牌的标签，一定是你入驻以后亲自来撕掉的，钱给得实实在在。

在我们看来，房子就应该和车一样，有成熟的价格体系和产品标准体系，10万元的车、20万元的车、30万元的车，配置和用途各不相同，掏钱者心服口服。

根据实效预测，2006年，市场将出现“基本型”、“享受型”、“奢侈型”等几套产品标准，每种类型的产品应该出现在什么地方，多大面积，有那些配套，使用什么材料，都清清楚楚明明白白。这委实是个重大的进步，“首次成熟置业者”再也不会迫不得已的住在离城几十公里以外的地方，而出了洋房价格的买家，也不会花了宝来的钱，最后得到个奥托。

当然，这还是需要一个过程，开发商们即便有心，但建立产品模式，需要时间。当下的开发商们，学习能力特别强，对出现的好产品、好做法，基本能过目不忘，临摹得惟妙惟肖，但要是让他们做一个以前没有的东西，就异常困难，第一是开发商们的创造能力太差，第二，做为一个大生意的掌舵人，总是喜欢安全而缺乏创新的主观欲望。产品标准的最后形成，极可能是你创新一点，我创新一点，最后汇聚在一起形成标准。在目前来看，“享受型”和“奢侈型”，都有了一些典型楼盘提供参照标准，其他不知道如何按标准定位的开发商，死记硬背也能得个高分，而“基本型”住宅，将其领悟清楚的开发商，还不多。就连领袖万科，最近还在向民间智慧征集中低收入者居住解决方案。

虽然等待不是一件享受的事情，但我们最好还是有点耐心，等着看开发商们的自强不息吧。

转变四：由豪华时代走向优化时代；

这个转变，是房地产业从表面化走向专业化的标志。

“豪华”，我所欲也，但表面豪华、为豪华而豪华，就会让人掉鸡皮疙瘩，弄出令人掉牙之诟病。房地产产品发展史，有很长时间就是“表面繁华”的，比如说，皇宫是个很有面子的居所，但是你买一经济适用房，门口弄两个罗马柱，保安穿一身红狗皮，就掉牙了。

类似的例子有很多，诸如 “罗马花园”、“雅典假日”这些案名，购房者还可以一笑而了之，听起来不顺耳，但不至于和钱过不去。但许多表面繁华，是要购房者花钱卖单的，比如说，最开始为了睡得舒服，所有房子都设计成“大卧室小客厅”，等你住一段时间后，你发现客厅装不下三个屁股，而卧室可以住两个两口子；后来有所反醒，就流行“小卧室大客厅”，客厅大得可以打篮球，卧室放下床以后，连个大衣柜都放不下。再后来又反醒，弄个100平米的两房一厅，每个房间都宽敞了，但小夫妻两口儿又头疼了，还不如弄个三房一厅，多个书房。

这没有办法，“有中国特色”的含义就是摸索探索，走弯路是为了有一天走直路。许多开发商都是从开发中学习开发的，有点毛主席说“从战争中学习战争”的味道，在做项目研究的时候，他们最开始关注的不是你生活日常，而是如何让你卖单，而“表面繁华”就是让消费者乐意买单的捷径。所以，产品就是这些豪华元素的堆砌。这类似闹剧般的产品“表面繁华”，不光房地产，民族汽车行业也曾遇到过，民族汽车先锋份子吉利李总裁就这样说过他独特的造车观：“造汽车很简单嘛，就是一个发动机、四个轮子、再加四个凳子”，这颇似我们那些将房子理解成卧室＋客厅＋厕所＋厨房的开发商，但消费者肯定不会为此卖单，怎么办呢，李总裁灵机一动，吉利汽车就变成“奔驰头，宝马尾，四个轮子”的东西，全然不顾几者之间是否兼容协调。

各位看官请先别笑，说不定你就造过“罗马柱、银杏树再加几个水泥盒子”的豪宅。现在楼盘的“表面豪华”现象虽然没有吉利车那么夸张，但也有三天都晒不干的水分。比如说，今天要是在沙漠里修个房子，俺们也要弄个中心水景，业主乐不乐意掏钱不说，至少设计者完全不顾“珍惜每一滴水”的号召；小区灯光系统呢，不光要起到照明作用，还兼有将社区弄成露天KTV的意图；上面100平米的两房一厅就不消说了，小青年囊中羞涩，要是买得起100平米，人家也不会主动将空间预期设定在两房一厅。还有三百平米的联排别墅，要是承受得了三百平米，人家还不弄个小独栋。

最近业内频繁提到“紧凑型户型”，让我看到了“优化时代”的曙光，虽然紧凑型户型只是针对小青年，但这已经表明，开发商开始站到消费者使用目的角度来看待产品了。今天有解决小青年问题的行为，明天就有解决中年人居住问题的意识。开发商深入生活的意识一旦形成，就能和购房者有更多共同话题，楼市也就提前进入“和谐社会”了。

除了开发商当深入生活以外，还有一点需要提醒的是，产品当随时代，房地产在地的属性，又决定了产品当随环境。在明年“首次置业者”大驾光临之时，我们深入生活、跟随时代、复合地域属性的态度，就是对他们最好的欢迎。如果我们以前就深入过生活，我们就能发现，热爱城市的“首次置业者”很少在家做饭，来家玩耍的都是铁哥们，而生活又有很多爱好。那么，我们就能设置出公共空间不再以吃饭和接客为主题，而是混杂了吃饭、玩耍、个性的新户型出来。没有独立饭厅，这并不可怕，就如同不是每部车都是四门的，在汽车普及很重的国家，两开门的车占了半壁江山，后座一般是用来放狗和堆商品的。

所谓优化，就是以购房者的使用价值为框框，删掉多余的元素，增加必要的元素，体现产品最优价值。到那一天，购房者所花的钱，每一分都得到了充分回报。

转变五：消费者沟通将取代概念灌输：

对于愚昧分子，讲道理不如讲纪律，不浪费口水，效果还很不错。可惜，今天的购房者，已经不再愚昧。

在过去的楼盘推广中，最常见的打法是：几期形象报版，生活一下子从中国去到欧洲；再来几期专家佐证发展必然的软性新闻，最后再来个销售火爆、过时不侯的开盘广告。从此万事无忧，购房者踩断门槛，开盘就等封盘。等到收钱时才发现，产品是什么都忘记介绍，就卖完了。

脑子不用就要生锈，的确是个真理。但房地产业推广工作者完全适应了这套打法以后，面对今天的市场，的确有点无能为力。美轮美奂的形象广告，在购房者眼里只是虚无飘渺；媒体震天撼地的口号，在消费者来访上变得软弱无力；悄悄的冒充一下专家腔调，弄个四五期的软性报道，只引起消费者一阵暴笑。

推广无效的问题根源，在于觉醒的购房者对开发商的怀疑，先人说：“勿以恶小而为之”，像撒谎和吹牛的事情做一次，人格就会产生信任危机。何况，我们吹牛何止一次呢？所以，无论我们说什么，请谁来说，用什么腔调来说，都无济于事。

道歉和重新取得信任的唯一办法，就是转变态度和方式，让人感觉到诚意。态度的变化要求，就是要讲道理取代讲纪律，你得站在购房的行为角度，真诚的处理其疑虑，而不是天天一个高音喇叭，你即便不信，我还是要说。方式的变化要求，就是别再采用虚无缥缈的硬广告和貌似新闻的软新闻来积累人气，要不别人就会觉得你还在骗他。

《成都晚报》和“焦点房产网”联合推出的“个人购房节”，就是形式和态度的试探。姑且不论其能否成功，以及媒体的的背后目的。做为集合式销售平台，站在购房者自发参加的“个人购房节”，在今日的公信力就比过去的“房展会”大得多。因为前者是沟通性质的，分散的购房者形成集合整体，还可以争取到许多优惠；而后者唱主角的是开发商，消费者是被动的，每年房展会，团结的开发商一起涨个价，消费者被迫接受，时间长了，心里就有反感情绪。

可以确定的是，在2006年，开发商们将削减媒体硬广告预算，将更多的钱用于做客户活动，当然，这种客户活动不再是以往的请消费者来吃鸿门宴，而是集合在一起，在其乐融融的氛围中，认真听他们的意见和建议，并很有诚意的体现在行动上。购房者觉得自己被重视，就乐意花钱了。

后记：

罗马不是一日建成的，房地产要真正健康良性，还需要时间。观望和博弈在一段时间里，还会继续存在；房地产问题的根本解决，光靠市场交易环节还不行。但即将发生在2006年房地产市场的五大转变，是一个良好的信号。此文距实效顾问《冬天里的声音》发行，已快半年，在这半年里，我们看到了市场行为确确实实的变化。

在此，我们祝福那些积极求变、直面市场的勇者，能够把握这来之不易的机会，于乱中求胜，获得瑞雪后的丰年。

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