专家揭示卫浴陶瓷业三大经营秘密

归纳发现，陶瓷经营中至少有3大秘密：一是超市进店费高达数千万元，二是代理商占的股份可能超过一半，三是一些大品牌大打广告其实不是为了卖货。

佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理梁旋波透露，超市和专卖店将是未来陶瓷的主要销售渠道，其中既有百安居这种大而全的超市，也有东莞的华美乐、富力佳等只做瓷砖和洁具的小而专的超市。因此，很多陶瓷品牌均拼命往超市中挤。但是进入百安居这样的超市代价很大。高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理许克威透露，雪狼陶瓷进入百安居一年的进店费就高达4000万元，令人咋舌。

许克威还揭出陶瓷经营中的组织架构秘密。他说，陶瓷经营很多是将分公司做成营销制公司，即当地的代理商占51%的股份，拿房产和现金抵押，厂家以供货的形式占49%的股份。这种模式可以实现风险共担、利润共享，尤其是对于新品牌开拓市场非常有效。“将代理商从打工仔变为老板，他们会尽心尽力地做，弥补自己资金不足的弱势。”

从2004年开始，TOTO和美标在网上持续投放了大量广告。但是他们根本没有通过网络卖过一件产品，也没有利用网络号召团购。他们在网络上总是在一而再再而三地做卫浴的知识普及和调查。梁旋波揭秘称，TOTO、美标作为洁具的领头羊，注重的是品牌形象，要构建的是全国平台。他们在市场调查上每年花费很大费用，还不一定比网络的调查要好，所以他们通过在网络上做广告搞调查，节省了费用，有利于他们采取市场策略。