內(nèi)容運(yùn)營(yíng)（Content Operations）是指通過(guò)創(chuàng)造、編輯、組織、呈現(xiàn)內(nèi)容，從而提高產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容價(jià)值，制造出對(duì)用戶的黏著，活躍產(chǎn)生一定的促進(jìn)作用的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)（Content Marketing）為潛在客戶提供信息，以幫助他們自我教育如何解決他們遇到的問(wèn)題。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有助于將潛在機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?。我們通常也將?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)嵌入內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，總之，需要內(nèi)容建設(shè)。以下介紹FAB和FAQ兩種內(nèi)容工具。
結(jié)合公司的行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)等情況，組織有經(jīng)驗(yàn)的成功銷(xiāo)售和經(jīng)理編寫(xiě)FAB（Feature, Advantage, Benefit）和FAQ（Frequent Ask Question），是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐，也是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。
利益銷(xiāo)售法
利益銷(xiāo)售法是在銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)客戶的需求，向客戶介紹產(chǎn)品的特征或功能，然后引申出這個(gè)特征或功能的優(yōu)勢(shì)或作用，最后闡述這個(gè)優(yōu)勢(shì)或作用給客戶帶來(lái)的利益或好處。利益銷(xiāo)售法將企業(yè)的解決方案與潛在客戶的痛點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，解釋為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是必不可少的。
利益銷(xiāo)售法起源于FB（特征-利益）組合，廣泛采用FAB（特征-優(yōu)勢(shì)-利益）組合，并拓展出FABE（特征-優(yōu)勢(shì)-利益-證據(jù)）模式。
相關(guān)名詞
F代表特征或功能（Features）：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)或作用（Advantages）：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購(gòu)買(mǎi)的理由：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益或價(jià)值（Benefits）：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；
E代表證據(jù)（Evidence）：包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。
利益銷(xiāo)售法的模式
傳統(tǒng)的FB模式
FB標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，對(duì)您而言（好處）……..”
流行的FAB模式
FAB標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..”
更新的FABE模式
FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆謨總結(jié)出來(lái)的利益推銷(xiāo)法，將一個(gè)商品分別從特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。
FABE標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”
FAB示例：
“我們的睡袋上有1英寸的隔熱層（特點(diǎn)F）。這有助于在寒冷的夜晚保持體內(nèi)熱量，讓你整夜溫暖（優(yōu)勢(shì)A）。這意味著您將獲得充足的睡眠，并在一天的有趣活動(dòng)中得到充分的休息（您將充分享受）（利益B）！”
“我們的信用卡，特點(diǎn)是具有較長(zhǎng)的免息期（特點(diǎn)F），使您可以在比較長(zhǎng)的時(shí)間里享受免息貸款的便利（優(yōu)勢(shì)A），這樣，您就可以免去貸款利息的支出了（利益B）?！?/p>
FABE示例：
（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3 天才用一度電?！?br>（優(yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)?！?br>（利益）“假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！?br>（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”
（利用說(shuō)明書(shū)）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！?br>（利用銷(xiāo)售記錄）“這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！?/p>
FAB與營(yíng)銷(xiāo)信息
一旦確定了FAB，就可以將它們匯編成簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)信息，這將幫助您與潛在客戶建立更好的聯(lián)系。實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景中，也許有必要翻轉(zhuǎn)FAB要素順序。
創(chuàng)建FAB：
產(chǎn)品功能列表：留出空間以在以后增加您的優(yōu)勢(shì)和好處。
對(duì)應(yīng)功能列表，并分別寫(xiě)下一個(gè)或兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
針對(duì)每種優(yōu)勢(shì)制定收益聲明：一定要深入挖掘人類(lèi)的核心愿望。
最終的營(yíng)銷(xiāo)信息可能是：
“當(dāng)您露營(yíng)時(shí)，您需要獲得充足的睡眠，以充分享受一天的有趣活動(dòng)。我們的睡袋上有1英寸的隔熱層可使您整夜保持溫暖，從而使您舒適地入睡?！?/p>
FAQ（Frequent Ask Question）
FAQ的目的通常是提供有關(guān)常見(jiàn)問(wèn)題或疑慮的信息，是組織信息的有用手段。
FAQ的內(nèi)部?jī)r(jià)值：
1：減少電話和電子郵件請(qǐng)求
2：直接增加銷(xiāo)售額
3：公司展示其擁有獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)提供行業(yè)中最好的產(chǎn)品或服務(wù)。
FAQ的客戶功能：
1：減輕您的產(chǎn)品介紹無(wú)法直接解決的購(gòu)買(mǎi)焦慮。
2：通過(guò)公開(kāi)回答常見(jiàn)問(wèn)題來(lái)減輕客戶支持的負(fù)擔(dān)。
3：通過(guò)展示產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)并解釋您的業(yè)務(wù)模型來(lái)贏得信任。
4：通過(guò)創(chuàng)造性地回答客戶的問(wèn)題來(lái)使客戶高興。
5：積極防止客戶投訴和負(fù)面評(píng)價(jià)。
6：針對(duì)在線服務(wù)，還可以改善SEO和網(wǎng)站導(dǎo)航。
FAQ入門(mén)提示
1：如果不確定從哪里開(kāi)始，請(qǐng)嘗試一些通用問(wèn)題
2：盡可能與客戶交流！
3：在“常見(jiàn)問(wèn)題解答”頁(yè)上添加號(hào)召性用語(yǔ)（CTA），創(chuàng)建立即響應(yīng)的指令
4：在您的常見(jiàn)問(wèn)題旁邊或內(nèi)部嵌套有價(jià)值的社會(huì)證明
5：使問(wèn)題和答案變得個(gè)人化，對(duì)話式和令人難忘
6：在注冊(cè)前立即將FAQ放在定價(jià)頁(yè)面上
7：包括視覺(jué)提示以支持文本
8：發(fā)揮創(chuàng)造力或復(fù)制他人
9：使訪問(wèn)者可以通過(guò)下拉列表和/或項(xiàng)目符號(hào)點(diǎn)輕松查找信息，易于瀏覽
10：找出客戶沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題
11：針對(duì)多種設(shè)備優(yōu)化，必須對(duì)移動(dòng)設(shè)備友好
FAQ高級(jí)寫(xiě)作技巧
1：整合影片展示創(chuàng)造力
2：讓您的最佳客戶用自己的話語(yǔ)寫(xiě)下每個(gè)問(wèn)題的答案
3：通過(guò)電子郵件將常見(jiàn)問(wèn)題解答發(fā)送給尚未轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售線索
4：根據(jù)鼠標(biāo)懸?；騿螕魜?lái)跟蹤一個(gè)人閱讀了多少個(gè)FAQ（如果是三個(gè)或更多，則當(dāng)場(chǎng)為他們提供優(yōu)惠券或獎(jiǎng)金）
5：為每個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題解答創(chuàng)建單獨(dú)的登陸頁(yè)面或帖子，并在FAQ中鏈接到它們
