從家畜到萌寵，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，國內(nèi)寵物市場終于迎來發(fā)展東風。
2018年，國內(nèi)貓&狗數(shù)量已經(jīng)達到9000萬只，整個寵物市場規(guī)模達到1700萬。在這個過程中，寵物線上渠道在電商崛起大背景下快速發(fā)展，誕生了一批線上寵物食品和用品品牌，比如做主糧的比瑞吉、耐威克，做用品的皮蛋、小佩，做保健品的衛(wèi)仕等。線上渠道在整個寵物商品市場占比接近40%，構(gòu)成了我國獨特的寵物渠道特征。
與此同時，線下市場尤其是專業(yè)渠道（寵物店）仍然是寵物行業(yè)最主要的銷售渠道，但比起線上渠道的順風順水，國內(nèi)寵物線下渠道的發(fā)展就要曲折得多。
美國的線下寵物連鎖店PetSmart市占率達到38%，第二名Petco占有率也達到了24%。而國內(nèi)不管是曾經(jīng)名噪一時的“寵寵熊”，還是現(xiàn)下備受資本關注的一些項目，都還處于發(fā)展初期。
由于居住環(huán)境（國內(nèi)公寓/國內(nèi)housue）、購物習慣（電商和線下）、和發(fā)展階段（初級階段對成熟階段）的不同，國內(nèi)寵物店并不能完全照搬國外，還需摸索自己獨有的模式。
01、獨特的渠道特征：“電商+專業(yè)渠道”為主 ，電商仍是第一大渠道
從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，寵物行業(yè)最上游的是寵物活體養(yǎng)殖及交易，中游包括寵物食品、寵物用品的生產(chǎn)及銷售，下游則是寵物服務，包括寵物醫(yī)療、美容、培訓等。
圖：寵物上下游
1）寵物食品作為最基本需求，是目前寵物行業(yè)中最大的細分市場，占比34%，其中寵物主糧占比將近60%。
2）在滿足了基本的“吃”的需求之后，寵物服務中的“剛需”寵物醫(yī)療占據(jù)了23%市場，是第二大細分市場，寵物用品和服務分別占比16%和15%。
3）而寵物行業(yè)上游繁育市場整體還比較混亂，標準化程度低，在線下交易貨損等不易控制，還在發(fā)展初期。
圖：寵物行業(yè)各細分市場占比
從渠道業(yè)態(tài)來看，寵物行業(yè)可以為分為線上和線下2種業(yè)態(tài)，其中線上渠道即天貓、京東、拼多多等電商渠道；線下渠道包括醫(yī)療渠道、商超渠道和專業(yè)渠道（寵物店渠道）。
根據(jù)前文寵物市場消費分布圖，寵物服務、醫(yī)療、活體銷售加起來占比50%左右，這部分主要通過線下渠道銷售；而寵物商品（食品和用品）在線上和線下渠道都有分布。
2017年寵物商品銷售線上占比73.6%，線上占比26.4%（根據(jù)2017年《寵物行業(yè)白皮書》）。寵物食品線上渠道占比44%，線下渠道占比56%（方面，歐睿國際數(shù)據(jù)顯示），線上渠道快速增長。
圖：各國寵物用品線上線下銷售占比
雖然一個是食品數(shù)據(jù)，一個是商品數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源不同，但都印證了一點：我國寵物消費線上占比非常高。對比一下全球前兩大寵物市場美國和歐洲就更加明顯，歐美的寵物商品消費線下渠道占比超過90%，而我國至少占了40%以上。
究其原因，我們認為主要是因為國內(nèi)寵物行業(yè)具有獨特的行業(yè)和市場環(huán)境造成的：
國內(nèi)寵物行業(yè)快速發(fā)展階段與電商發(fā)展階段基本重合。根據(jù)寵物食品的數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)寵物市場快速發(fā)展是從2013年至今，而這段時間也正好是電商渠道快速發(fā)展的階段，相比于線下渠道的不完善及高成本，線上為國內(nèi)寵物品牌提供了一個很好的發(fā)展渠道。
圖：寵物市場高速發(fā)展階段吻合電商渠道發(fā)展
其次，寵物商品尤其是食品和用品本身標準化程度很高，而且像主糧、貓砂等具有一定重量，本身非常適合線上渠道購買；
第三，80/90后占整個養(yǎng)寵人群的75%左右，這是一批被成為互聯(lián)網(wǎng)原住民的人群，他們已經(jīng)非常習慣線上的消費習慣。而且隨著80/90后乃至00后在養(yǎng)寵人群中占比越來越高，線上消費在寵物商品銷售中仍將保持較大占比，未來將與線下渠道持平甚至超越線下渠道。
圖：我國養(yǎng)寵人群年齡構(gòu)成及婚姻狀況
來源：《2017年中國寵物行業(yè)白皮書》；天風證券研究所
具體到更細分的渠道來看，根據(jù)下圖不難看出，美國主要以“商超+專業(yè)渠道”為主，而中國以“電商+專業(yè)渠道”為主。
圖：中日美三國寵物食品渠道存在明顯差異
線下渠道中，主要包括醫(yī)療渠道、專業(yè)渠道、商超渠道。其中專業(yè)渠道主要是指專門為寵物提供商品和服務的門店（包括寵物醫(yī)院和寵物店）。
值得注意的是，由于居住環(huán)境及消費習慣差異，商超渠道在美國占比非常高，但在中國占比很低。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)，美國寵物食品消費有50%來自商超渠道，而這一比例在中國僅10%，但國內(nèi)專業(yè)渠道占比達到30~40%，是僅次于線上的第二大渠道。
02、線下渠道盈利能力：寵物店調(diào)研，盈利能力不容樂觀
國內(nèi)線下專業(yè)渠道以寵物店和寵物醫(yī)院為主。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2018年我國線下寵物專業(yè)渠道有5萬-6萬家，其中寵物醫(yī)院約1.8萬家，最大的是瑞鵬股份，在與高瓴資本合作整合之后也只有1200家左右，而寵物店就更加零散，目前仍然以單體門店（夫妻老婆店）為主。
寵物醫(yī)院進入門檻高，而且是寵物服務中的剛需，市場容量和發(fā)展速度都非常好，現(xiàn)在基本上被大資本圈地整合，這里不做詳細分析。
線下渠道另外值得關注的一塊是寵物店，包括：
單體門店（如夫妻老婆店、花鳥魚蟲市場等），是目前最主要的業(yè)態(tài)，占比達到69%；
連鎖門店占比僅32%，全國加起來也就2000~3000家。
而美國最大的寵物專業(yè)渠道PetSmart在全美有1498家門店，在線下渠道市場占比達到38%；第二大Petco有1417家門店，占比24%。
圖：中國寵物門店類型 & 面積情況 來源：pet fair ; 興業(yè)證券研究所
為了對國內(nèi)的線下寵物店的發(fā)展情況有個真實的了解？我們對上海地區(qū)的部分寵物連鎖店及單體店進行了調(diào)研。
①小佩寵物（社區(qū)街邊小店）
“小佩寵物”在線下（也有線上業(yè)務）主要定位寵物社區(qū)店，通過在社區(qū)周邊開設寵物店，為周邊提供寵物洗澡、寄養(yǎng)等服務，并銷售寵物食品和用品。門店面積一般在50㎡左右，配備4~6名員工，目前在上海有80余家門店。
小佩的洗護和寄養(yǎng)價格都在100元上下，各個犬種價格不一。以小型犬泰迪（占比較高）為例，單只洗護價格約80元。
根據(jù)對“小佩寵物”古北店、安遠店和張楊路店進行調(diào)研，門店服務與商品銷售比例大約為6：4或者5：5，商品銷售很少能超過40%，服務主要以寵物洗護為主，還有部分寄養(yǎng)服務。
圖：小佩寵物（古北店）
那么“小佩”的盈利狀況如何呢？
根據(jù)調(diào)研測算，小佩1個月的單店收入在7萬元左右，其中服務收入占到了60%，整個門店運營費用5萬元，人員工資在整個收入中占比達到了40%以上，最終算下來整個門店凈利潤2500元，一旦銷售的商品或服務略有下降，那么整個門店將處于虧損狀態(tài)。具體情況如下：
②寵兒寵物（購物中心停車場大店）
寵兒寵物主要開在購物中心停車場，為寵物提供高頻剛需服務及產(chǎn)品，如寵物洗護、寵物食品、用品銷售等，除此之外，店內(nèi)還有寵物活體銷售。寵兒單店面積在200~250㎡左右，配置人員5~10人。
圖：“寵兒寵物”楊高南路店
根據(jù)我們對寵兒寵物（楊高南路店）及寵兒寵物（古北家樂福店）的調(diào)研，寵兒寵物商品和活體銷售收入及服務收入的比例約為1：1，根據(jù)楊高南路當天調(diào)研的情況，推測一天洗護的寵物數(shù)量在20只左右。
根據(jù)該店盈利模型，整個門店月收入13萬元，固定成本8萬元，其中人員工資占比29%，當月凈利潤7000元，處于微盈利狀態(tài)。具體情況如下：
③寵物夢公館（夫妻老婆店）
寵物夢公館位于浦電路上，提供寵物洗護、寄養(yǎng)服務以及商品和活體銷售，門店面積40~50㎡，店內(nèi)有2名工作人員，相當于我們平時說的夫妻老婆店。
圖：寵物夢公館（浦電路店）
通過該店模型可以看到，該門店月收入4.5萬元，其中固定成本2萬元，剩余利潤9500元，但此處主要是未算人員工資，如果以每人7500元工資計算，整個門店也是虧損的。具體情況如下：
03、寵物店為什么盈利難？寵物保有量低+線上渠道發(fā)達+線下服務成本高
那么開寵物店究竟是不是個賺錢的生意？
歸根結(jié)底，寵物店還是屬于線下零售業(yè)態(tài)，對于這類業(yè)態(tài)，就簡單的就是看坪效和人效。
圖：寵物店與其他線下店坪效對比
根據(jù)上述一個大致數(shù)據(jù)其實可以看出來，寵物店目前的坪效在線下零售業(yè)態(tài)中并沒有優(yōu)勢，更談不上暴利行業(yè)。線下業(yè)態(tài)還有個重要指標是人效，尤其是針對以服務為主的線下店，人工成本才是“大頭”，而寵物店單個美容師月工資可以達到8000以上，但服務的寵物數(shù)量卻是有限的，可見其人效不會太高。
經(jīng)過對上述幾個類型的線下寵物店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不管是社區(qū)店、還是停車場街邊店，亦或是夫妻老婆店，我們調(diào)研的幾類門店盈利模型并不樂觀，基本處于微盈利或者虧損狀態(tài)。總結(jié)下來，有幾點原因：
寵物保有量低，覆蓋半徑限制在3公里內(nèi)。
相較于線上，線下門店最大的一個特征是覆蓋半徑有限，比如生鮮店覆蓋半徑1公里，寵物店一般覆蓋半徑在3公里以內(nèi)。
上海是國內(nèi)養(yǎng)寵人數(shù)排名前三的城市之一，根據(jù)我們從房產(chǎn)中介了解到的情況，以及百度地圖上提供的數(shù)據(jù)，以上海浦東新區(qū)民生路為圓心，其周邊半徑三公里內(nèi)的覆蓋小區(qū)數(shù)量約為120個。
按照6%的養(yǎng)寵比例計算（全國養(yǎng)寵比例平均數(shù)），假設平均每個小區(qū)1000戶，其范圍內(nèi)養(yǎng)寵家庭數(shù)量有1.8萬戶。
再根據(jù)線下調(diào)研及行業(yè)數(shù)據(jù)，目前線下門店服務主要以寵物狗為主（貓的服務需求較狗要小很多），根據(jù)行業(yè)白皮書寵物狗在整個寵物中占比46%，假設其中50%會到線下服務（要知道，不是每只寵物都會吃主糧和到線享受服務，我國寵物行業(yè)還處于發(fā)展階段，根據(jù)寵物主糧的市場規(guī)模，2017 年我國“真正吃寵物主糧的寵物”約 3100 萬只，是我們通常行業(yè)數(shù)據(jù)的1/3），那么該區(qū)域內(nèi)覆蓋的有效的服務數(shù)量為1600只左右。
圖：單個寵物線下店覆蓋數(shù)量
從下述地圖我們可以看到，在半徑3公里范圍內(nèi)，中間已經(jīng)跨江跨橋，事實上一個寵物門店是很難覆蓋這個距離，而我們調(diào)研了解到的情況，一般有效距離在1~1.5公里是比較常規(guī)的。我們假設一個寵物店在覆蓋范圍內(nèi)占有20%的市場份額，那么其服務的有效寵物數(shù)量就是330只左右。假設這330只寵物每個月到店進行一次服務，那么該店每天服務的寵物數(shù)量為11只。
圖：民生路附近小區(qū)
值得注意的是，上海已經(jīng)算是全國養(yǎng)寵比例及住宅區(qū)密集度都是非常高的，其3公里內(nèi)的寵物保有量在全國也名列前茅，如果是放在三四線城市，那么其3公里內(nèi)的住宅密集度、養(yǎng)寵比例以及寵物到線下進行服務的比例都將下降。
寵物服務人效低，人力成本高
目前國內(nèi)大部分寵物店都會提供寵物服務，其中最基礎和高頻的就是寵物洗護，寵物服務在整個門店收入構(gòu)成中一般占比在40%~60%之間，相較于國外，這個比例非常高了，以PetSmart為例，到2014年其服務占比也不到10%。
圖：PetSmart收入結(jié)構(gòu)
服務一方面具有引流作用，這也是很多寵物連鎖店提供服務的主要原因，但服務賺錢卻是很難的。
以上海地區(qū)為例，像小佩等寵物店美容師單月工資在7000~8000元左右，加上10~20%的績效提成及五險一金等，單人成本可能達到9000~10000元。我們假設單只寵物洗護均價為80元，如果除去香波、水電等單只毛利60元，那么意味著每個月至少要多洗166只狗（平均每天6只）才能保本。
而根據(jù)調(diào)研，目前美容師一天的產(chǎn)能上限也就在6~8只。
線上分流明顯，線下引流能力弱
相較于歐美國家，國內(nèi)寵物店面對的一大困境是，我們的電商發(fā)展得實在太好，寵物商品在線上的占比太高，這讓線下的商品銷售變得困難。大部分寵物店希望通過服務來引流：
如果是夫妻老婆店，可以通過提高人效，壓縮人力成本來支撐整個門店模型，主要是從人員工資里面摳出來的利潤；
但如果是連鎖店，其覆蓋區(qū)域有限，人效低，占比一旦超過30%，門店的盈利能力會越來越弱。
如果不能單純依靠服務來引流，那么門店如何通過其它方式引流或者增加商品銷售就變得重要。根據(jù)我們的調(diào)研和研究，對于解決這個問題有幾種方式可以探討：
1、將本店開設在自帶流量的地方，如商圈店等。
目前很多寵物店都是社區(qū)店的模式，對于社區(qū)經(jīng)濟我們投資的生鮮傳奇是一個典型案例，但是寵物吃飯和服務不是我們的一日三餐，社區(qū)的流量是很難支撐起來一個寵物門店的。在這種情況下，可以考慮將門店開設在自帶流量的地方，比如Shopping Mall等，但這類門店涉及到的另一個問題是高昂的租金，“寵兒”將門店開在地下停車就是來解決這個問題，另外一個方法是開小店或者專柜來降低租金。
當然，對于開在商圈店的寵物店，尤其是大店還有一個苦惱，商圈店不適合做服務（寵物不好進入），那么怎么實現(xiàn)商圈內(nèi)的引流以及平衡高昂的房租，一些寵物店會引入活體交易。一方面引流，另一方面活體交易的毛利可以達到70%以上。但是經(jīng)常遇到的問題是，活體質(zhì)量不穩(wěn)定，重決策，超過3個月未賣出基本就算貨損，需要自己承擔成本。因此活體交易目前在國內(nèi)市場環(huán)境也還不成熟。
2、寵物店O2O：線下做品牌，線上做銷量。
對于品牌方而言，還有一個思路是，在線下流量較大的地方開店，如ShoppingMall等，門店面積不需要太大，主要目的是做品牌，單店維持盈虧平衡即可（所以門店不能大，人員不能多），打通線上線下，線上來實現(xiàn)銷售。
3、增加寵物醫(yī)療服務，提升利潤空間，擴寬覆蓋半徑。
寵物醫(yī)療與寵物食品是寵物最基本的2項需求。
相比一般的商品和服務，寵物醫(yī)療顯然是門檻高、利潤也高的細分賽道；
除此之外，相比寵物美容洗護，寵物醫(yī)療能夠覆蓋的面積更大，這個可以類比寵物醫(yī)院與寵物店的覆蓋半徑，增加寵物醫(yī)療服務一定程度上可以擴大寵物店的覆蓋半徑，從而來吸引更多流量。
PetSmart最初的定位就是“低價量販式銷售模式”，通過前店后倉的模式來縮減人力成本，并在該模式下實現(xiàn)全國擴張，成為全美最大的寵物連鎖店。而后引入服務，但它最開始做的并不是洗護和寄養(yǎng)，而是與美國連鎖寵物醫(yī)療機構(gòu)巨頭Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200余家門店，其中816家門店中開設了寵物診所。
表：PetSmart發(fā)展歷程
04、中國能否誕生PetSmart一樣的線下寵物店連鎖品牌？
寵物保有量低，覆蓋半徑有限
寵物服務人效低，人力成本高
線上分流明顯，線下引流能力弱
基于以上原因，看起來線下寵物店要突圍似乎困難重重，那么中國能否誕生PetSmart一樣的線下連鎖品牌呢？
我認為答案是樂觀的。首先寵物服務和寵物醫(yī)療等只能在線下進行，其次雖然線上商品銷售占了很大優(yōu)勢，但線下市場仍占有40%左右的份額，線下市場還有機會，但是什么樣的模式才能夠跑出來呢？（筆者要是知道的話，早就去創(chuàng)業(yè)啦?。?/p>
雖然我不知道什么模式會成功，但是我認為能夠跑出來的公司，一定是迎來了一些變化或者契機，或者要解決了一些模式上的痛點：
①整個寵物保有量提升，寵物消費意識增強。當然這需要一個過程，也并非我們主觀可以解決的。
②門店開設位置在商場等有自然流量的地方，解決引流問題。
③增加基礎的醫(yī)療服務，突破覆蓋半徑，提升利潤空間。
④降低服務比例，加大商品的銷售占比。比如通過在商場等流量大的地方開店樹立品牌，打通線上線下（O2O），通過線下做品牌，線上做銷量。