本文介紹了從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到供應鏈服務商轉(zhuǎn)型的必要，在這個轉(zhuǎn)型過程中的經(jīng)營轉(zhuǎn)型和銷售轉(zhuǎn)型策略，以及電商供應鏈系統(tǒng)；而有另外的文章專門介紹FAB和FAQ等工具。
一、供應鏈服務商
（一）、供應鏈服務商的優(yōu)勢
我們建議零售商拋棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商并擁抱供應鏈服務商，利用供應鏈優(yōu)勢，以及使用以電商供應鏈系統(tǒng)為代表的技術創(chuàng)新，控制成本，并建立和改善目標消費者體驗。也就是說，上游供應鏈的集成決定了零售商產(chǎn)品的品質(zhì)、供貨的時效、采購的成本等。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商通常同時也是一定數(shù)量廠家或品牌的區(qū)域代理商，他們關注廠家利益、產(chǎn)品利差和有限的服務終端意識。傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，并不斷地被淘汰出局。
供應鏈服務商通過對對分布在供應鏈不同節(jié)點上的供應商、分銷商、零售商和最終用戶的管理與協(xié)同，將他們連接成一個整體，同步化管理物資流動和信息流動，增強客戶價值傳遞。消費市場的競爭核心是體驗（品牌、商品質(zhì)量、價格、消費場所、服務等）和成本控制，這兩項均是供應鏈服務商的直接業(yè)務。
電商供應鏈系統(tǒng)包括電商型供應鏈平臺和協(xié)同分銷型供應鏈平臺。
電商型供應鏈平臺：供應鏈服務商順應電子商務發(fā)展趨勢，基于先進的互聯(lián)網(wǎng)及IT技術，搭建全域運輸、倉儲和配銷網(wǎng)絡，為客戶提供面向B2B、B2C的線上、線下供應鏈服務，實現(xiàn)從訂單管理、貨源開發(fā)、代理采購、庫存管理、交易、產(chǎn)品展示/推廣、物流配送的一站式服務。
協(xié)同分銷型供應鏈平臺：供應鏈服務商依托全域先進的分銷平臺，按照客戶的營銷目的和分銷體系要求，提供分銷體系設計、銷售渠道整合與管理、預付貨款、倉儲調(diào)配、零售服務、微商服務、商務服務、物流服務、媒體宣傳、市場營銷等全方位的生態(tài)服務，以協(xié)同分銷型供應鏈平臺解決品牌營銷、庫存物流、消費者購物體驗三大痛點，幫助品牌企業(yè)高效分銷、快速直供終端，降低流轉(zhuǎn)成本，提高商品流通效率。
（二）、供應鏈服務商的價值體現(xiàn)
1、可靠性：為消費者提供穩(wěn)定的體驗，比如：
產(chǎn)品品質(zhì)；
有貨率；
破損率；
服務時效承諾。
2、響應度：為消費者的訴求提供快速的響應，比如：
供應短：消滅中間商，比如生鮮電商的產(chǎn)地直采、渠道平臺的經(jīng)銷商整合；
信息短：信息系統(tǒng)的互聯(lián)打通；
交付短：快速備貨和到貨，比如一小時送貨上本；
支付便捷：減少排隊等待。
3、柔性：為市場的變化與差異與做好配置應對，比如：
爆款：品類少、量大、時間短、需求集中卻難以預測，要求保障快速補貨；
長尾商品：小批量、多批次、需求穩(wěn)定卻分散，要求盡量控制庫存水平和采購到貨成本。
4、成本：各環(huán)節(jié)的標準化與優(yōu)化，比如：
倉儲與運輸成本；
生產(chǎn)與原料成本；
人工與稅收成本；
損耗成本。
5、資產(chǎn)管理：有效的配置資產(chǎn)，最大化的利用資產(chǎn)，比如：
倉庫數(shù)目與位置的規(guī)劃；
供應與需求的輻射對應關系；
庫存水平的設置與管理；
運輸資源利用率的提高。
那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型供應鏈服務商呢？
二、經(jīng)營轉(zhuǎn)型
從經(jīng)營者的角度來看，轉(zhuǎn)型需要技術創(chuàng)新。熊彼特對“創(chuàng)新”的定義是既有新產(chǎn)品、新技術、新服務，也有新的商業(yè)模式，同時也包括了新的組織方式，包括新的市場，新的供應來源等等。
轉(zhuǎn)型需要專注執(zhí)著的笨人，聰明人干不了這事，因為要拋棄機會主義的習慣，不再去尋找政策風口或者商業(yè)風口，踏踏實實把自己的基礎技術和基本產(chǎn)品做好?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)型困難是因為過去長期習慣于套利交易的企業(yè)經(jīng)營方法。從套利交易的商人轉(zhuǎn)向以創(chuàng)新為主的企業(yè)家，最大的挑戰(zhàn)是心態(tài)上不能急功近利，而要厚積薄發(fā)。
德魯克在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》提到了兩個案例：一個是麥當勞，創(chuàng)造了一個全新的行業(yè)——快餐業(yè)，麥當勞創(chuàng)始人一開始是賣冰淇淋制作機的，發(fā)現(xiàn)加州一家快餐店每年訂購機器最多，就跑去看，這是一家做漢堡包的餐館，用工業(yè)流水線的方法實現(xiàn)漢堡包的制作標準化、工業(yè)化，以前一個客戶進來要等半個小時，現(xiàn)在5分鐘拎著就走，人來人往，川流不息。他馬上把快餐店買下來，一個個開分店，于是有了麥當勞。這個過程里沒有高科技，但是是偉大的創(chuàng)新。
集裝箱也是了不起的創(chuàng)新，在沒有集裝箱之前港口都是散裝。二戰(zhàn)之后世界經(jīng)濟恢復，世界貿(mào)易繁榮，全世界港口擁堵。集裝箱有什么好處？裝卸不在港口而在企業(yè)，一個箱子先裝好再拉到港口，港口只吊集裝箱，一下就緩解了港口的擁擠，提高了海運的效率。集裝箱鐵皮做的，有什么高科技？只不過把這個操作流程進行了創(chuàng)新。
三、銷售轉(zhuǎn)型
銷售轉(zhuǎn)型的兩個維度——外部的客戶關系和內(nèi)部的管理流程。
（一）、外部客戶關系：交易型銷售轉(zhuǎn)型為顧問型銷售
我們將關系型銷售、價格型銷售和推銷型銷售歸納為“交易型”銷售，共同特點是銷售不考慮客戶的需求，僅僅從自身的利益、自身的需求和自身的產(chǎn)品出發(fā)，為了達到自己的銷售目的，不擇手段。而從合格產(chǎn)品供應商到信賴的伙伴的五種客戶關系類型我們可以將其歸納為“顧問型”銷售，共同特點是銷售以客戶的需求為中心，為客戶創(chuàng)造價值，努力在不同層面上滿足客戶的需求，尋求和客戶的長期合作和互利共贏。
我們追求銷售轉(zhuǎn)型，從外部客戶關系的維度來看，我們就必須跨越從“交易型銷售”到“顧問型銷售”的分水嶺。
1、交易型銷售類型
關系型銷售：在客戶的眼里，貴公司的銷售只會關系營銷，擅長吃喝玩樂、請客送禮、卡拉OK、洗頭洗腳、桌下交易、暗箱操作等等。這在中國的社會生態(tài)和政治生態(tài)下，這樣的營銷方式非常典型，非常普遍。很多公司離開了關系就會變成無頭蒼蠅，甚至斷了翅膀，寸步難行。
價格型銷售：在客戶看來，貴公司的銷售只會討價還價，只會打價格戰(zhàn)。這是世界上最懶惰、最不動腦筋的銷售，甚至比不上自由市場上沒有技術含量，不需要太多銷售技巧的小商小販。于是價格成為此類型銷售丟單信手拈來的借口。筆者在20多年從事銷售和銷售管理的實際工作中，曾經(jīng)一次次地聽到我們的價格型銷售將其丟單的原因歸之于“價格”。
推銷型銷售：客戶認為銷售只會從自己的產(chǎn)品出發(fā)強制暴力推銷產(chǎn)品，完全不顧及客戶的感受和想法。如果您到中國的家電大賣場，碰到一位中年女銷售，您將有幸聆聽一次大媽級的推銷型銷售。
2、顧問型銷售類型
合格供應商：客戶將貴公司看成是一家合格的供應商，銷售掌握基本的銷售技巧，懂得如何用自己的產(chǎn)品來滿足客戶需求，但銷售更多關注的仍然是產(chǎn)品知識。
優(yōu)選供應商：客戶將貴公司看成是其優(yōu)選的供應商，銷售明白客戶如何使用產(chǎn)品，同時產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后服務等能夠滿足客戶的需求且經(jīng)得起時間考驗。
解決方案顧問：客戶將貴公司看成是解決方案的顧問和提供商，銷售必須“懂”客戶的業(yè)務，清楚自己的產(chǎn)品或服務如何應用于客戶的需求，如何幫助客戶解決其問題。
戰(zhàn)略貢獻者：客戶認為貴公司能夠在戰(zhàn)略層面為其做出貢獻。銷售需要精通客戶所在的行業(yè)，成為行業(yè)方面的專家，洞悉如何將自己的產(chǎn)品和服務與客戶的需求相結合，為客戶創(chuàng)造行業(yè)競爭力。
信賴的伙伴：您不再是供應商，不再是銷售，而變成了客戶信賴的伙伴，變成了客戶的朋友，和客戶同呼吸，共患難。這是銷售修行的最高境界。銷售完全清楚客戶的組織，融入了客戶的組織，銷售的所作所為能夠與客戶的長遠目標和戰(zhàn)略愿景完美匹配。
（二）、內(nèi)部管理流程：普通級管理流程轉(zhuǎn)型為世界級管理流程
1、普通級管理流程
隨機管理流程：沒有文檔，沒有相關流程規(guī)定，老板很隨性，銷售很隨意。筆者曾經(jīng)和國內(nèi)的很多老板進行交流，大多數(shù)的老板都喜歡采用隨機管理流程，并且美其名曰可以給員工自由發(fā)揮空間，充分發(fā)揮員工的個人積極性；而對其弊病則大都避而不談。
非正式管理流程：雖然制定了管理流程，形成了文檔，但在實際工作中并沒有強制要求遵守和執(zhí)行。這樣的情況在企業(yè)中也非常普遍。比如說很多企業(yè)都通過了ISO9000認證，制定了完善的管理流程，但這些流程常常僅僅是用來應付審查的一紙空文。
2、世界級管理流程
正式管理流程：不僅制定了統(tǒng)一的管理流程，形成了正式文檔，而且能夠在實際業(yè)務中落地實施，嚴格執(zhí)行。要做到這一點并不是很容易，可以看出專業(yè)還是不專業(yè)的區(qū)別，也可以看出世界級銷售組織和普通銷售組織的區(qū)別。
動態(tài)管理流程：在正式管理流程的基礎上更上一層樓，能夠?qū)﹃P鍵業(yè)務指標持續(xù)監(jiān)控，并且能夠因時而變，因地制宜，根據(jù)不同階段和不同地區(qū)的實際需求，對管理流程適時進行科學調(diào)整。
