PetSmart是美國最大的寵物用品商店，誕生于美國寵物市場爆發(fā)增長的80年代。PetSmart以在拉斯維加斯的兩家線下寵物商店起家，依靠自建與收購戰(zhàn)略快速拓展門店、布局全球。目前在美國、加拿大、波多黎各等世界各地運(yùn)營著1556家零售商（截止2017年9月數(shù)據(jù)）。

01.PetSmart 簡介

成立時間：1986年
上市時間：1993年
退市時間：2015年（以87億美金私有化）
2017年營收：72億美元
最新門店數(shù)量：1556家

PetSmart大事記：

PetSmart收入一直保持穩(wěn)定持續(xù)增長，2016年營收超過70億美元，新店數(shù)量73家；2017年營收72.23億美元，新店數(shù)量63家。凈利潤從2009年開始高速增長，到2015年接近4.5億美元。

從收入結(jié)構(gòu)上看，寵物相關(guān)商品銷售是PetSmart的主要收入來源，占其90%的收入；除了商品銷售，公司還提供寵物寄宿、培育以及寵物口令訓(xùn)練等服務(wù)。

2015 年，私募股權(quán)投資公司BC Partners 以 87 億美元將PetSmart私有化，彼時后者已占有全美寵物市場銷售份額的20%。退市后公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

02.PetSmart 產(chǎn)品線

貓狗糧及用品：PetSmart集成了市面上各種品牌，共8000多種商品，比如Grreat Choice（主要售賣狗糧及貓狗用品）、Authority（中高端貓糧、狗糧品牌）、Simply Nourish（高端有機(jī)貓狗糧罐頭、干糧），此外，有報道稱PetSmart還在2017年收購了大量主打天然、有機(jī)、環(huán)保的高端寵物糧食品牌，數(shù)量未披露。

魚鳥等小型寵物及周邊產(chǎn)品：PetSmart推出了售賣水族箱、觀賞臺、魚缸等水族類寵物用品品牌Top Fin、鳥類、倉鼠等其他小型動物則置于All Living Things品牌下。

馬匹類相關(guān)產(chǎn)品：集成在PetSmart的State Line Tack品牌下，售賣商品包括馬鞍墊、馬具、勒馬繩等。

寵物寄宿酒店：PetSmart在2000年從 David Mackstellar andRodger Ford手中收購了連鎖寵物寄養(yǎng)酒店（PetsHotel），并繼續(xù)將其完善，這些酒店面積在7000平方英尺，24小時營業(yè)。如今，PetSmart在美國和加拿大至少開設(shè)了1500家寄養(yǎng)酒店。

寵物醫(yī)院：公司部分控股的寵物醫(yī)院 Banfield 在850多家PetSmart商店內(nèi)提供全套的寵物醫(yī)療服務(wù)。

寵物領(lǐng)養(yǎng)慈善會：為愛寵人士免費(fèi)領(lǐng)取寵物。

寵物美容美發(fā)、洗浴護(hù)理等服務(wù)。

03.用戶畫像

第一梯隊用戶（核心用戶）：平均年齡46歲的女性，她們的平均收入比全美平均水平高出30%，寵物支出高出78%。這些消費(fèi)者每年逛寵物商店10次以上，只占PetSmart用戶數(shù)量的13%，但占據(jù)了51%的銷售額，她們平均每年寵物方面支出約6570美元。

第二梯隊用戶：每年逛2-9次寵物商店的消費(fèi)者，他們占PetSmart用戶數(shù)量的48%，41%的銷售額，平均每年寵物方面支出約1500美元。

第三梯隊用戶：很少逛寵物商店。他們占PetSmart用戶數(shù)量的39%，8%的銷售額，平均每年寵物方面支出約34美元。

04.PetSmart 發(fā)展歷程及啟示

1980年初：開創(chuàng)前店后倉的線下寵物店模式

20世紀(jì)80年的美國寵物行業(yè)未艾，各種新的寵物服務(wù)形態(tài)和銷售模式層出不窮，據(jù)估計，彼時的美國寵物市場規(guī)模大概為50億美元，寵物食品在線下商超占據(jù)了很大一部分份額。

PetSmart的創(chuàng)始人Jim Dougherty看到了這個機(jī)會，最開始是在拉斯維加斯和他的妻子Janice開了兩家寵物用品店，后來它發(fā)現(xiàn)美國其他城市也存在著同樣巨大的寵物市場，接著他們把第三家店開到了鳳凰城。

1987年，Dougherty開創(chuàng)了一種新的寵物用品銷售模式：超大型倉庫式寵物食品賣場，并把它稱作為Petfood Warehouse。Petfood Warehouse允許各種寵物及它們的主人來訪。在此之前，只有服務(wù)型犬種（service dogs）才被允許進(jìn)入零售渠道。Warehouse這個詞聽起來有點low low的，1987年，公司決定改名為PetMart，之后又改名為聽起來更高級的PetSmart，并沿用至今。

1993年，上市

1993年，公司在納斯達(dá)克上市，股票代碼PETM。

1994年，成立領(lǐng)養(yǎng)慈善會

Dougherty做的第二個商業(yè)模式上的創(chuàng)新是設(shè)立了領(lǐng)養(yǎng)慈善組織（PetSmart Charities Inc），這成為后來PetSmart發(fā)展的重要基石之一。

相對單純售賣大型活體寵物（貓、狗），PetSmart的做法是讓潛在消費(fèi)者（喜歡但沒有養(yǎng)寵物的人士）在領(lǐng)養(yǎng)會領(lǐng)養(yǎng)貓貓狗狗兔子等各種流浪寵物。另外，PetSmart還一直給北美地區(qū)最大的領(lǐng)養(yǎng)網(wǎng)站adoptapet.com挺提供持續(xù)贊助，愛寵人士可以在里面搜索寵物類型、喜歡的品種、花色、年齡等。

PetSmart一方面會跟當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)合作，組成流浪動物撫養(yǎng)小組，并給這些動物提供食宿；另一方面，每有一位愛寵認(rèn)識領(lǐng)養(yǎng)走了一只寵物，PetSmart會給他們發(fā)放一本飼養(yǎng)寵物的指南，里面包含基本的寵物飼養(yǎng)知識，PetSmart售賣的寵物食品、用品服務(wù)信息也在其中。當(dāng)一個養(yǎng)寵小白從PetSmart的慈善會領(lǐng)養(yǎng)走了一只寵物、獲得了一本羅列了各種寵物需要的食品用品的飼養(yǎng)指南，還附上了購買、服務(wù)鏈接，不論從方便程度還是信任程度上說，大部分消費(fèi)者會選擇直接在PetSmart上進(jìn)行購買。領(lǐng)養(yǎng)既是醫(yī)療，寵糧和寵物用品的流量入口，而且也提高了PetSmart的品牌形象。

數(shù)據(jù)顯示，從1994年到2007年，PetSmart慈善會平均每天會救助1100只流浪動物，目前救助總數(shù)已超過700萬只。

1994-1997年：大面積收購、開店

據(jù)統(tǒng)計，1994-1996三年間，PetSmart一共收購了6家公司，接近200家線下店。其中包括Weisheimer公司及旗下的29家店、PetStuff及旗下的56家店、PetCity及旗下的57家店等。

PetSmart，價值百億美金的寵物零售巨頭的啟示

PetSmart1994年到19996年收購的品牌。

1998-2001年：PetSmart經(jīng)營面臨激烈競爭

90年代末，歐美寵物經(jīng)濟(jì)從起步進(jìn)入到了蓬勃發(fā)展階段，1994年到2008年，美國寵物消費(fèi)支出從1700萬美元增加到了4340萬美元，即使在遭遇金融危機(jī)之后的2009年，美國寵物消費(fèi)市場仍在正數(shù)增長。

也是在此時（1990s），Target、Walmart等傳統(tǒng)大型線下超市也開始布局寵物食品和用品市場。Walmart主打價格和便利性，它的擴(kuò)張速度極快，到2001年，Walmart在全國擁有3500家超市，絕大部分美國家庭半徑5英里之內(nèi)都能見到Walmart；Target則強(qiáng)調(diào)性價比，在提供相對低的價格的同時注重為客戶提供好的購物體驗，主打中產(chǎn)階 級客戶；除此以外，其他品牌的寵物連鎖店，如PETCO等也加入競爭者的行列；

也是在這時，PetSmart的經(jīng)營開始出現(xiàn)問題，庫存、坪效等問題凸顯，2000年，公司毛利比前一年降低了3%，運(yùn)營成本上升了7%，全年只開了1家新店，股價跌到了歷史新低。

2000年：應(yīng)對競爭，迅速調(diào)整、迭代

創(chuàng)始人的侄兒Mr.Francis上任之后，提出轉(zhuǎn)變公司定位，從“為寵物提供食品”轉(zhuǎn)為“為寵物提供終身服務(wù)”，集中精力做一些沃爾瑪沒法做的事情。他的整體策略不是把和普通連鎖超市的價格戰(zhàn)進(jìn)行到底，而是改善客戶的購物體驗，讓價格成為一個不敏感因素。對店面的改造基本是從庫存和內(nèi)容兩方面來進(jìn)行的。

店面庫存改造：減小單店規(guī)模（36,000平方英尺降低到26,000平方英尺），把絕大部分庫存放到全國的9個庫存中心，店面模式從之前的“前店后倉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹兞闶鄣辍薄?/p>

店面內(nèi)容改變：

1）增加寵物服務(wù)（美容，洗澡，訓(xùn)練，拍照等）：在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加服務(wù)種類，環(huán)境改造；

2）增加寵物醫(yī)院（PetsHospital）：投資Banfield寵物醫(yī)院，Banfield以品牌露出的方式在其店中開設(shè)寵物醫(yī)院；

3）增加寵物酒店（PetsHotel）：每個店面劃分7000+平方英尺的面積作為寵物酒店（占到單店面積30%），并且酒店配備了全天的獸醫(yī)看護(hù)。在現(xiàn)有店面基礎(chǔ)上開設(shè)寵物酒店的成本是單獨開店的40%；

4）獨有產(chǎn)品渠道：提供PetSmart渠道獨家/自有品牌的高端品牌寵物產(chǎn)品，有機(jī)寵物產(chǎn)品。與此同時，也提供其他大型超市渠道中的標(biāo)準(zhǔn)寵物產(chǎn)品，用來倒流客戶進(jìn)店推銷高端產(chǎn)品（消費(fèi)品低毛利，寵物用品高毛利）；

品牌形象改變：2005年，公司將名稱從PetMart（給人的印象是：狗糧大經(jīng)銷商）改為PetSmart（給人的印象是：一個讓寵物主人有效提升愛寵生活質(zhì)量的地方）；

實行“輕價格”策略：多推出獨家、高端的產(chǎn)品，將同類商品價格提升至比沃爾瑪高幾美分的水平，并提供比沃爾瑪?shù)却笮蜕坛褍?yōu)質(zhì)的購物體驗。經(jīng)過整體戰(zhàn)略的改變，美國寵物線下零售連鎖品牌第一名的位置又重新回到了PetSmart手中；

財報顯示，從2002年到2009年，PetSmart的營收和利潤比分別增長了103%和383%，并以每年100家的速度開設(shè)新店。到2011年，PetSmart的營收已達(dá)到57億美元，凈利潤達(dá)2.4億美元。

2015年：87億美元私有化

2015年3月，PetSmart被私募股權(quán)投資公司 BC Partners 以 87 億美元私有化收購。這一年公司的營收為69.6億美元，占全美寵物市場銷售份額的20%

2017年：收購Chewy、大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)、繼續(xù)發(fā)展線下店

大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)。2010年后，美國寵物市場發(fā)展變化，線上經(jīng)濟(jì)的興起改變了包括寵物在那的絕大部分銷售行業(yè)，一批批線上寵物用品公司出現(xiàn)，作為一個以線下店起家并發(fā)展起來的傳統(tǒng)寵物公司，PetSmart面臨著新的壓力。

2017年4月，PetSmart宣布以33.5億美元收購了當(dāng)時第一大線上寵物用品電商Chewy。Chewy成立于2011年，第一個財年就取得了2600萬美元的營收，2016年其營收超過了9億美元，2017年，公司營收接近20億美元，比六年前增幅超過7600%；總共有超過5000名員工服務(wù)著全球超過200萬的消費(fèi)者。

除此外，PetSmart還采取了一系列措施，線上線下同步完善公司的經(jīng)營體系。比如：

完善其線上服務(wù)、購物體驗。新增了兩個app，并計劃在此后投入更多精力在線上建設(shè)方面。

推出新的會員計劃。2018年8月，PetSmart宣布在美國、加拿大和波多黎各的1600家店和加拿大數(shù)據(jù)服務(wù)商Aimia聯(lián)合推出新的會員計劃 PetSmart Treats。

繼續(xù)發(fā)展線下店。PetSmart執(zhí)行副總裁 Brian Amkraut在2017年的一次會議中透露，未來PetSmart將會繼續(xù)聚焦在滿足寵物及主人的各方面需求上，其中一個很重要的策略便是繼續(xù)發(fā)展線下店。據(jù)彭博社數(shù)據(jù)，2017年P(guān)etSmart實體店營收為3.17億美元，同比增長超過11%，同期總收入和利潤也有所增加。PetSmart在2017年第一季度開設(shè)了18家新店，第二季度開了15家新店，截止2017年9月，總門店數(shù)量已經(jīng)超過1556家。

05.PetSmart的優(yōu)勢

擁有全球分布最廣、規(guī)模最大的線下連鎖寵物店。PetSamrt以線下店起家，并以此為基礎(chǔ)覆蓋店面周邊所有的寵物用品、服務(wù)需求，PetSmart多年來深耕線下、打造品牌的經(jīng)營策略為其發(fā)展成為全球第一大寵物品牌打下堅實基礎(chǔ)。

不斷完善的會員計劃。會員計劃的作用除了給顧客提供優(yōu)惠、增加粘性外，PetSmart還會通過收集到的會員數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。比如，如果公司發(fā)現(xiàn)某位會員在PetSmart上買寵物食物、去PetSmart的寵物醫(yī)院就診，但幾乎沒在PetSmart上使用過寵物美容、清潔等服務(wù)，這時公司就會給這位會員推送一張免費(fèi)的寵物洗浴券，刺激用戶產(chǎn)生新的消費(fèi)行為；

高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。PetSmart的大部分銷售均來自各零售商。這些零售商家以提供高質(zhì)量服務(wù)聞名行業(yè)，從服務(wù)人員訓(xùn)練到店面設(shè)備裝修，均經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練和進(jìn)行挑選，甚至要求員工記住每一位顧客及其寵物的名字。除了來自線下店的支持，PetSmart也給顧客提供全方位的線上服務(wù)、資源支持，比如及時到位的線上客服、全面有用的常見問題解答界面（FAQ）、豐富活躍的公開社交軟件賬號（Facebook、Youtube、Instagram等）；

豐富全面的產(chǎn)品線。讓消費(fèi)者能夠在PetSmart完成一站式購物，方便快捷。

緊密合作的上下游供應(yīng)商。產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)荘etSmart的核心優(yōu)勢，如今PetSmart的業(yè)務(wù)涵蓋從動物領(lǐng)養(yǎng)到食品、用品、服務(wù)、就醫(yī)，PetSmart也和這些服務(wù)的供應(yīng)商保持著良好關(guān)系，其中包括商品供應(yīng)商、運(yùn)貨商（保證物流穩(wěn)暢、及時到貨）、品牌合作商（每當(dāng)有相關(guān)的線上線下活動，PetSmart都盡量使這些品牌方得到物質(zhì)或聲譽(yù)上的好處）、領(lǐng)養(yǎng)合作方（和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)保持良好關(guān)系，如定期給社區(qū)流浪動物中心提供資金和食物用品支持）。此外，PetSmart還在拓展新的合作方，其中包括環(huán)球影業(yè)旗下公司 Universal Brand Development Group、 Eukanuba Dog Foods（戰(zhàn)略合作）以及和Dumb Friends League的領(lǐng)養(yǎng)聯(lián)盟計劃。

06.中國市場的機(jī)會

中國寵物市場目前正處于萌芽階段。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)動物醫(yī)學(xué)院的資料顯示，當(dāng)一個國家的人均 GDP 在 3000-8000 美元時，寵物產(chǎn)業(yè)就會快速發(fā)展，根據(jù)相關(guān)抽樣調(diào)查結(jié)果，接近 50% 的中國城市居民已進(jìn)入寵物高消費(fèi)人群。這和PetSmart出現(xiàn)時八十年代的美國不無相似之處，中國目前人口是美國的4倍，但寵物保有量只有美國的3/4，市場滲透率不足10%。

從現(xiàn)有市場規(guī)模看，2015年中國寵物行業(yè)消費(fèi)總額為978億元，同比增長36%；預(yù)計2020年消費(fèi)總額有望達(dá)到2000億元，2010-2020年十年復(fù)合增長率預(yù)計可達(dá)32.8%。

從資本市場看，寵物賽道反寒冬潮而行，2016年5月到2018年1月的一年半左右時間里，寵物領(lǐng)域共發(fā)生了36起融資，其中上游寵物產(chǎn)品和下游寵物服務(wù)尤受資本市場青睞，占據(jù)了該段時期接近六成的投資。到了2017，整個寵物市場的投融資規(guī)模近80億。

參考資料：

http://tech.ifeng.com/a/20170420/44576470_0.shtml
https://www.chicagotribune.com/business/ct-petsmart-buying-chewy-com-20170419-story.html
https://retail.emarketer.com/article/heres-why-petsmart-wants-chewy/58f7d3caebd4000a54864b23
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https://retailleader.com/why-petsmart-still-opening-stores
https://www.cleverism.com/company/petsmart/
https://www.zhihu.com/question/63262426
https://en.wikipedia.org/wiki/PetSmart
https://www.cleverism.com/company/petsmart/
https://perq.com/petsmart-winning-marketing-game/
https://www.businesswire.com/news/home/20180214005384/en/PetSmart-Launches-Comprehensive-Action-Plan-Improve-Industry-Leading
https://www.retaildive.com/news/petsmart-and-petco-face-pressure-from-online-shift-moodys-says/531085/
https://www.smartbrief.com/s/2017/01/how-lag-growth-spurred-petsmarts-digital-strategy
http://strategyonline.ca/2018/08/31/petsmart-launches-new-loyalty-program/
https://www.statista.com/statistics/315252/petsmart-net-sales/
http://www.petage.com/a-look-back-the-birth-of-petsmart/
https://retail.emarketer.com/article/heres-why-petsmart-wants-chewy/58f7d3caebd4000a54864b23
https://www.bagong.cn/kaidian/8.html
PetSamrt官網(wǎng)、歷年財報、中泰證券《寵物行業(yè)系列研究之海外寵物企業(yè) 》